Está cada vez mais difícil prospectar e gerar boas conexões para o processo comercial nas Agências de eventos corporativos e Agências de viagem de incentivo, que possuem um público-alvo recheado de empresas gigantes e pessoas de difícil acesso. Com base em muitos estudos em turismo de incentivo, experiências na área e contato com profissionais que vivenciam o dia a dia das Agências, nesse conteúdo vamos te ajudar com questões desse tipo:
- Como conseguir mais leads? (Ferramentas de prospecção e vendas que vão te ajudar)
- Como diminuir o tempo de negociação?
- Como conseguir encantar os decisores e chegar até eles? (“Passar da secretaria”)
- Como diminuir o seu custo de aquisição de cliente (CAC) e fechar mais negócios?
Vamos te orientar em como otimizar o seu processo de vendas, bater metas e ser um bom vendedor! O primeiro passo, e um dos mais importantes é:
- Crie/Ajuste/Defina o seu processo comercial
Tudo começa por aqui. O ajuste e otimização constante do seu processo de vendas é o que mais vai ajudá-lo a obter melhores resultados. Se você gerencia um time de vendas ou uma equipe de vendas, é importante que passe e repasse esse treinamento para todos e garanta que ele seja cumprido fielmente.
Caso você faça parte de equipe, tente identificar falhas e melhorias para tentar implementar aos poucos junto com o seu gestor ou sozinho.
Nesse momento, vamos definir uma série de passos e mapear as interações e contatos com os seus prospects. É preciso definir um caminho claro que faça um prospect a se tornar um cliente. Para começar, liste todas as suas tarefas e ações pensando nas etapas. Pense em tudo que você faz, do começo ao fim, para um contato, virar um cliente.
Exemplo de um processo comercial:
O processo comercial é muito específico para cada negócio/empresa. Isso significa que você precisa criar o SEU baseado na sua realidade e ações de costume.
#Dica: liste as ações que mais funcionam e as que você tem percebido que são um pouco desnecessárias. Pegue uma folha e esboce um desenho. Caso você já tenha um processo desenhado, é uma excelente hora para revisá-lo.
Acompanhe o seu funil de vendas
A partir do seu processo, você vai visualizar e montar o seu funil. Pense o seguinte: de todos os prospects que chegam até você ou que você vai atrás, quantos chegam até o final do processo e viram de fato, um cliente? Quantas propostas precisa enviar?
Percebe o quanto mais fácil fica quando você tem essas respostas?
É aí que você vai começar a entender melhor as suas métricas e indicadores. Quantos e-mails você precisa enviar para conseguir prospectar uma oportunidade? Quantas reuniões precisa fazer para fechar uma venda?
Faça a engenharia reversa para entender tudo o que precisa fazer para conseguir bater a sua meta de X vendas, ao final do mês.
Exemplo de funil de venda:
O funil também é muito particular e pode variar muito, de acordo com cada modelo de negócio e processo comercial.
Depois que você mapear as etapas do seu processo e as atividades em cada uma delas, construir o funil fica fácil.
Use um CRM de vendas para organizar
CRM significa Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Ou seja, é a ferramenta que você deve usar para organizar, automatizar e gerenciar toda a “vida comercial” da Agência.
É fundamental para entender e analisar as etapas do seu processo, suas taxas de conversão e efetividade do seu trabalho, como um todo.
Todas as informações, ações, compromissos, tarefas, reuniões e dados ficam lá. Nada se perde, tudo é metrificado e acessado de qualquer lugar.
Em casos de equipes de vendas maiores, é possível criar diferentes cargos dentro da ferramenta. Gerentes, consultores, pré-vendedores… E assim, a equipe pode ser orientada e gerenciada através do sistema, também.
Qual CRM usar?
Existem muitos no mercado que são excelentes opções. Alguns possuem funcionalidades mais complexas e outras, mais básicas. Você precisa analisar o que se adequa melhor ao seu processo. A maioria das opções possuem um período de teste gratuito. Pode ser uma boa opção para escolher. Aqui vai uma lista com algumas opções para você analisar:
Como conseguir mais leads?
Com um processo de vendas bem desenhado, um funil de vendas estruturado com um CRM para gerenciar tudo isso, agora você precisa pensar em diferentes maneiras de como abastecer tudo isso. Ou seja, em como ter contatos e pessoas para vender. Certo?
Sem contatos para fazer tudo isso rodar, nada adianta.
Existem diferentes formas de alimentar o seu funil e por onde os contatos em potencial entram. A prospecção ativa, o incentivo a clientes atuais fazerem indicações, eventos estratégicos, estratégias de marketing digital e publicidade offline são algumas delas. Aqui, vamos focar em algumas.
Prospecção ativa:
Nesse caso, você é quem vai em busca dos seus potenciais clientes através de ligações, e-mails, eventos, visitas… Seu objetivo é procurar e conquistar novos clientes que sejam bons clientes para a Agência. Esse tipo de prospecção (quando é estruturada) pode ajudar o seu processo ter previsibilidade e escala.
Há várias formas de fazer prospecção ativa e mais uma vez, você precisa avaliar o seu contexto e o que faz sentido e é possível no seu caso.
Algumas dicas simples podem te ajudar bastante:
#Separe um tempo diário para prospectar
Use horários mais ‘fracos’ para pesquisar, listar clientes que tem fit para trabalhar com você e crie listas com nomes e possíveis contatos para abordar em algum momento. O horário pós almoço (onde muitas pessoas ainda estão fora ou algo do tipo) é uma ótima opção. O mais importante aqui é você definir um tempo para isso, todos os dias. E ai, depois que você tiver esses alvos, é o momento de começar a tentar contatá-los (vamos falar sobre como fazer isso logo adiante).
#Não faça ligações frias com roteiros engessados
A pesquisa prévia sobre quem você vai tentar falar é fundamental para gerar conexão e rapport ao invés de simplesmente sair ligando, sem saber nada sobre a empresa e/ou pessoa com quem você falará. Tudo deve fluir como uma conversa. Natural, simples e de valor. E o melhor dos mundos é você falar só com quem quer falar com você e já demonstrou e/ou está precisando dos seus serviços. Isso nem sempre é possível, mas existem algumas formas que facilitam esse processo.
#Use ferramentas
Existem várias ferramentas que auxiliam o processo de prospecção ativa, automatizam atividades e economizam seu tempo. Vamos dar destaque para duas:
Ramper
Uma plataforma de prospecção digital que ajuda empresas B2B a gerarem leads. Através da ferramenta, conseguimos disparar e-mails e captar contatos potenciais para abastecer nosso funil. E aí, você pode dar prioridade para os contatos que te respondem (e assim, indicam que já estão mais interessados).
Se o seu LinkedIN está dormindo e você não mexe nele há muito tempo, mude isso agora. A rede social é uma ferramenta poderosa para captar, conectar e se mostrar para o mercado. O primeiro passo é deixar o seu perfil profissional e bem apresentável.
Arrume a sua descrição usando palavras-chaves que façam quem visita o seu perfil entender logo de cara o que você busca e/ou faz. Por exemplo: Especialista em planejar viagens de incentivo | Turismo de incentivo expert | …
É necessário que você passe a imagem de especialista na rede social (que é usada pela maioria dos profissionais e empresas renomadas da atualidade para encontrar soluções e parcerias).
Além de ter um perfil campeão, você deve atualizar a rede social sempre que puder. Compartilhe conteúdos da empresa, do mercado, dados relevantes para o seu público-alvo. Produzir artigos e conteúdos próprios gera ainda mais autoridade.
Separe um assunto da sua área que você adora e tem conhecimento para falar sobre. Escreva! Conte suas ideias, dê dicas, fale sobre seu produto ou serviço de forma didática…
#Conheça o seu alvo
Se você ainda não tem o seu público-alvo e mais do que isso, as suas personas desenhadas, é a hora de fazer isso!
Converse com seus clientes atuais ou com clientes bons que você já atendeu e mapeie características que te façam entendê-lo melhor. Isso vai te ajudar a falar a ‘língua deles’, conectá-los e saber como lidar com eles. Isso vai te fazer tomar decisões mais assertivas.
Não vá atrás e não aceite qualquer coisa! Isso pode gerar mais prejuízo do que lucro.
#Tente fazer reuniões online
Sabemos que esse mercado ainda é muito resistente e exige a tão famosa visita e/ou reunião presencial. Porém, você pode começar a educar os seus potenciais clientes, para introduzir as reuniões online no seu processo comercial. Essa prática não prejudica em nada o processo e diminui bastante o seu CUSTO POR AQUISIÇÃO DE CLIENTE (CAC).
SIM. Isso é possível (e nós já vimos acontecer em vários casos). O seu papel de especialista é explicar o quanto isso é efetivo, dá resultado e aos poucos, ir mudando o mindset das pessoas.
Não vai acontecer do dia para a noite, mas você precisa começar! Use a abuse dos compartilhamentos de telas e se certifique de que a sua conexão com a internet seja boa.
Algumas opções de ferramentas para fazer reuniões/apresentações online:
Marketing digital:
Na era da internet, as Agências de viagens de incentivos e eventos corporativos que não estão se preocupando com isso ainda, estão perdendo grandes oportunidades de negócio. Estratégias de atração nas redes sociais e sites podem gerar muitos leads!
A dica de ouro aqui é: invista em conteúdo na internet! Além de ter um bom site, você precisa que ele seja atualizado e relevante para o seu público. E a melhor forma de fazer isso é fornecendo informações e dicas que ajudem a resolver as dores das suas personas. Todo esse conteúdo deve ser divulgado nas redes e anunciados no Google, por exemplo, para atrair seus leads. A metodologia mais usada para esse tipo de objetivo é chamada de Inbound Marketing.
CUIDADO! Certifique-se de que este trabalho será feito por profissionais experientes e capacitados. A internet não perdoa e uma ação mal pensada pode ser um verdadeiro tiro no pé. Além disso, você precisa garantir que seja um investimento e não um gasto.
Assim, uma parcela da sua geração de leads começará a vir da internet (e você vai falar com gente que já te conhece minimamente).
Eventos:
Fique de olho no calendário anual de eventos das áreas dos seus clientes. Você precisa ir aonde eles vão! Nesses eventos, você pode tentar expor o nome da sua Agência e levar pessoas para tentar captar contatos e fazer um bom networking por lá.
Pegue uma lista dos expositores, tente pegar a lista das empresas que participaram… Tudo isso vai te ajudar a prospectá-los depois.
Além de prospectar potenciais clientes nos eventos, você pode aprender mais sobre as atualizações do mercado, postar conteúdos que gerem prova social e ficar mais conhecido no meio.
Agora é só começar! Nunca deixe de investir em melhores técnicas de vendas.
E se quiser ajuda para criar uma experiência única para os seus clientes, conte com a gente. Mais uma vez!
Boas vendas.