Para 42% dos vendedores, o processo mais difícil na venda é a prospecção, conforme retrata uma pesquisa realizada pela agência Hubspot. Isso só evidencia a importância de prestar atenção no caminho dos leads pelo funil de vendas.

No segmento MICE, por exemplo, torna-se essencial buscar alternativas para gerar uma boa impressão a respeito da agência, a fim de construir uma imagem de credibilidade — o que é indispensável na negociação B2B.

Neste artigo, você entenderá melhor a relevância do funil de vendas, desde o seu conceito até etapas correspondentes. Acompanhe a leitura e confira!

O que é um funil de vendas?

Você há de convir que nenhum empresário vai acordar de uma boa noite de sono e pensar do nada: “Acho que pode ser legal planejar a viagem de incentivo dos colaboradores para Punta del Este com aquela agência”. Muitos clientes não fazem a mínima ideia que precisam dos seus serviços ou que seria uma boa fazer algum evento corporativo para dar um ânimo na equipe.

Nesse ponto é que entra o funil de vendas, pois consiste no processo que acompanha o consumidor desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda em si. De maneira geral, o funil de vendas não costuma ser linear, ou seja, pode acontecer dos clientes visitarem um artigo no blog da agência, preencherem algum formulário para ter um material rico e consumirem conteúdos básicos novamente.

Assim como em um funil comum, a intenção é estreitar a passagem para que só o que há de melhor possa chegar ao final, isto é, aqueles que migraram do topo até o fundo do funil de vendas estarão mais preparados e conscientizados da importância dos seus serviços. Todavia, vale lembrar que é um processo que demanda paciência e boas táticas para engajar o possível cliente.

Qual é a importância do funil de vendas para agências e organizadores?

Por meio desse modelo estratégico e visual, você pode mapear os possíveis caminhos do seu público-alvo e, com isso, identificar as melhores oportunidades para transformar meros visitantes em leads qualificados. Ao utilizar o funil de vendas você pode conhecer melhor os seus clientes e criar gatilhos específicos em cada jornada de compra, inclusive já pensando na fidelidade pós-venda.

Quanto maior a noção a respeito dos interesses do público, consequentemente aumentam as chances de personalizar as campanhas e oferecer os melhores serviços no tempo exato. Levando isso em conta, perceberá que o retorno sobre o investimento tende a ser maior, afinal, ao descobrir os anseios dos gestores fica mais fácil organizar roteiros de qualidade e otimizar o tempo.

Quais são as etapas do Funil de Vendas para agências e organizadores?

Como qualquer roteiro de sucesso que dispõe de começo, meio e fim, o funil de vendas tem as suas etapas muito bem delimitadas que passam pelo topo, meio e fundo do funil. A seguir, você terá uma noção melhor a respeito de cada etapa e como é possível gerar boas estratégias para conquistar novos clientes para sua agência de incentivo.

Aprendizado e descoberta

Nesta etapa, as pessoas que visitam o seu site ainda não fazem ideia do que buscam ou o porquê de uma viagem de incentivo ser tão benéfica assim para aumentar o desempenho das equipes. É um estágio em que os conteúdos não têm cunho comercial e a intenção é atrair visitantes para conhecer melhor sobre um determinado assunto.

No topo do funil deve prevalecer sempre os conteúdos que tenham um formato simples de acesso, bem informativos e, de forma geral, compartilháveis para obter um alcance ainda maior. Você pode, por exemplo, criar blog posts que falem sobre destinos de viagem mais procurados fora do Brasil, colocar imagens e vídeos nas redes sociais, desenvolver infográficos com pesquisas e assim por diante.

Reconhecimento do problema

Conforme o visitante vai se familiarizando melhor com alguns temas, torna-se evidente que precisa solucionar um determinado problema em sua vida, ao qual não fazia ideia que existia ou não tinha percebido ainda. O interesse dos visitantes em saber mais a fundo sobre algo faz com que eles passem para o estágio de leads, que podem ser qualificados ou não, dependendo do trabalho realizado posteriormente.

No reconhecimento do problema o consumidor fica mais propenso a ler um material rico, utilizar alguma ferramenta de produtividade ou acompanhar o boletim de notícias do seu blog — a famosa newsletter. É preciso conduzir o lead pelo funil e nutri-lo com informações mais contundentes que possam solucionar o problema e, aos poucos, levar a comunicação para uma venda propriamente dita.

Consideração da solução

No meio do funil para o fim, a consideração de uma solução fica mais clara e nesse momento que você precisa aproveitar a oportunidade de fechar o negócio de fato. É uma etapa em que os leads já reconhecem o problema e pretendem comparar as diversas opções que visualizaram, a fim de tomar uma decisão.

O momento da aquisição de um pacote de viagem de incentivo vai se aproximando e a sua empresa já está na mente dos consumidores, de modo que cabe a eles decidirem se preferem fechar negócio contigo ou não. Os conteúdos ficam mais aprofundados e você já pode explicar a maneira pela qual os seus serviços serão úteis na vida dos clientes, enumerando as vantagens de fechar um pacote contigo.

Decisão de compra

Obviamente que o fundo do funil é o estágio mais aguardado, afinal, quando os leads chegam a esse patamar é porque a venda está 99% encaminhada e falta apenas um leve impulso para o negócio ser concretizado. Em uma analogia simples, entenda que a decisão de compra é como se fosse uma espécie de pedido de casamento, isto é, sem o namoro e um noivado, as chances de obter o tão sonhado “sim” são mínimas.

O lead já conhece muito da agência e você já possui várias informações dele também, algo que facilita ao fechar um plano de viagem com um bom custo-benefício. Nesta etapa do funil, use técnicas de vendas que geram gatilhos mentais da prova social, por exemplo, mostrando cases de sucesso, depoimentos de outros clientes, vídeos de viagens feitas pela agência etc.

Para concluirmos, lembre-se de analisar sua estratégia de prospecção, desenvolver conteúdos relevantes e mensurar os resultados em cada estágio do funil de vendas, pois ações assim farão com que a sua agência tenha uma performance mais eficaz.

Se você curtiu este texto e quer aplicar na prática esse conceito ainda hoje, então aproveite a oportunidade e baixe a nossa ferramenta de análise de funil de vendas!