Existe uma situação que mexe com o brio de qualquer vendedor e faz com que o dia vá do céu ao inferno em poucos segundos: as objeções em vendas. Você sabe ao certo o que significam e como lidar com cada uma delas?

Bom, as objeções funcionam como um obstáculo natural entre os consumidores e os vendedores, atravancando a capacidade de argumentação e explanação dos planos disponíveis. Para agências que cuidam de viagens de incentivo e organizadores de eventos, dependendo da negociação, pode representar muito dinheiro desperdiçado.

Neste artigo, com o propósito de auxiliar as suas técnicas de vendas, veja o que há de mais esclarecedor sobre as objeções e como convertê-las a seu favor!

Qual é a importância de receber objeções?

Tem muitos vendedores que se apavoram ao serem questionados ou interrompidos pelos clientes, no entanto, mal sabem a importância disso no processo da venda. Por mais incrível que isso possa parecer, as objeções enriquecem o poder de persuasão, principalmente se você encarar isso como um feedback de que algo está incomodando a outra pessoa.

Utilizar as objeções a seu favor é uma excelente maneira de se precaver diante dos mais variados cenários que apareçam, de modo que consiga oferecer pacotes de viagens que tenham a ver com os objetivos da agência e da empresa contratante. Cada negativa recebida serve como experiência, deixando os vendedores tarimbados e cientes do que precisam fazer para argumentar com qualidade.

Quais são as objeções em vendas mais comuns?

Você deve saber bem que na hora de recusar uma proposta, os clientes liberam toda a criatividade que possuem, sendo que as justificativas podem ir desde as plausíveis até as mais estapafúrdias. A seguir, vejas algumas das principais objeções que deixam os vendedores de cabelo em pé e podem atrasar o seu processo produtivo.

“Acho que está muito caro, hein?!” 

Aquele que nunca ouviu isso de um consumidor que atire a primeira pedra, afinal, essa é uma das clássicas objeções em vendas e que costuma surgir especialmente no fechamento do negócio. Às vezes, é preciso assimilar que muitas pessoas não entendem a diferenciação entre valor e preço, por exemplo, uma viagem internacional para realizar um evento não é cara, pois o valor agregado vale a pena.

“Não vejo utilidade nisso”

Se você falou, falou e falou, mas o cliente ficou com aquela cara de paisagem, então é melhor rever alguns conceitos do seu script e a forma como demonstra os benefícios do pacote de ofertas. Na maioria das vezes, quando alguém diz que não vê utilidade naquilo é por conta de uma explicação mal feita, o que leva a não compreensão de como o produto ou serviço será viável.

“Estou sem tempo agora!”

Apesar de o dia ter 24 horas para todo mundo, sempre tem aqueles que insistem em dizer sempre que estão sem tempo, não é verdade? Essa resposta pode ser uma faca de dois gumes, pois é possível que aquele instante não seja o melhor para conversar mesmo, como também a pessoa não enxergar urgência em ouvir o que você tem a dizer.

“Desculpa, mas isso não sou eu que resolvo” 

Desperdiçar seus argumentos, ideias e planos sensacionais com aquelas pessoas que não decidem pode atrapalhar bastante a sua produtividade. Isso reflete uma análise ruim da jornada de compra e do funil de vendas, ou seja, compreenda que nem todas as conversões de leads correspondem àqueles que realmente se interessam pelo seu negócio, então fique de olho nisso atentamente.

“Não preciso, pois o que eu tenho já me satisfaz”

Esse tipo de objeção em vendas pode mesclar dois aspectos importantíssimos que qualquer vendedor precisa ter em mente: necessidade e confiança. Uma negativa pode surgir pelo simples fato de o vendedor não demonstrar segurança ou, até mesmo, deixar de apresentar a proposta com objetividade, o que contribui para que os possíveis clientes queiram se afastar.

Como lidar com as objeções de maneira prática?

Vender é uma arte que exige boas técnicas, além de um bom preparo intelectual e psicológico para tomar as melhores decisões, levando em consideração o serviço oferecido e os possíveis compradores. Sendo assim, trouxemos algumas dicas primordiais para que você aprenda a lidar com as objeções de uma vez por todas.

Estude o perfil dos seus clientes 

Não entender o tipo de pessoa com a qual está conversando é ruim para o processo de vendas, porque induz você a mostrar ofertas que tenham nada a ver com as metas dos gestores. Por isso, busque o máximo de informações possíveis e descubra o que o seu público gosta, pois assim fica mais fácil traçar um perfil qualificado e minimizar as objeções.

Crie um documento de objeções

Da mesma forma que você tem todos os valores e planos de pacotes de viagem de cor e salteado na cabeça, lembre-se de documentar o que os clientes costumam dizer durante as negociações também. Isso é efetivo para que você crie gatilhos naturais que o levarão a apresentar o serviço de maneira melhor, tendo em vista que se antecipará aos possíveis argumentos que apareçam.

Mostre ofertas de valor agregado 

Não adianta conversar com alguém sem objetivos claros ou conhecimento a respeito do que está falando, afinal, isso faz com que a venda tenha um déficit tremendo e, com isso, você perca valiosas oportunidades. Se quer se inteirar de determinado destino, aproveite as Famtours que muitos hotéis organizam, por exemplo, a fim de obter todas as dicas necessárias para proporcionar uma venda cinco estrelas.

Tenha empatia em relação ao cliente

Por mais que você tenha suas metas para bater, entenda que nem sempre as nossas vontades vão prevalecer porque existem outros fatores que podem desequilibrar a equação da venda. Sabendo disso, ouça mais o que o consumidor tem a dizer e demonstre empatia pela situação, de modo que você consiga contornar a negativa de forma amigável e compreensiva.

Mantenha a calma sempre 

Realmente é de tirar do sério quando você está explicando tudo bonitinho para o cliente e, de repente, a pessoa apresenta diversas objeções sem pé nem cabeça, não é mesmo? No entanto, respire fundo, faça meditações e não deixe as suas emoções dominarem, pois esse é um dos principais erros em processos de vendas.

Por fim, caso esteja recebendo muitas objeções em vendas, converse com outros profissionais, analise melhor as propostas ofertadas e faça um estudo minucioso da segmentação. Com isso, fica mais simples se livrar daqueles que não querem comprar de fato e focar em decisores com ânimo para ouvir você.

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