Por mais que tenha subido a procura por destinos para realizar viagens de incentivo e eventos corporativos, muitos agentes de viagem ainda cometem erros em vendas que deveriam ser evitados.

O público nem sempre está no estágio exato da compra, sendo que muitos ainda nem sabem que precisam dos seus serviços ou conhecem a sua agência. Utilizar técnicas de vendas é algo primordial para atrair novos consumidores e, sempre que possível, torná-los promotores da marca por onde quer que passem.

A seguir, você terá acesso a 7 erros mais comuns na gestão de vendas de uma agência de incentivo que deve evitar a todo custo. Acompanhe a leitura e confira!

1. Desconhecer seu público-alvo

Esse é um dos pecados capitais em uma venda, afinal, você há de convir que desconhecer o perfil de quem está abordando pode gerar um grave problema de comunicação e ainda prejudicar sua imagem. A falta de planejamento resulta na má produtividade de qualquer profissional e mostra que você não tem condições de cumprir o que promete.

O primeiro passo é fazer sua buyer persona, ou seja, uma representação semifictícia do que viria a ser seu cliente ideal, visto que os dados são baseados em pesquisas e sua base de contatos. É fundamental que você consiga descobrir o que o seu público gosta, porque a partir dessas informações fica muito mais fácil ofertar as melhores campanhas de acordo com as necessidades dos consumidores.

2. Ter uma abordagem ruim

Você há de convir que não tem nada mais desagradável do que receber uma abordagem que, em vez de aproximar, assusta a pessoa. Tem muitos profissionais que não sabem o tempo exato para estabelecerem um contato, deixam de ler os sinais da linguagem corporal e perdem valiosas oportunidades de fechar negócio.

Independentemente se fará sua abordagem por meio de ligações, redes sociais ou pessoalmente, preste atenção em todos os detalhes que cercam seu cliente, a fim de reposicionar suas estratégias para argumentar no momento certo. O contato precisa ser permissivo, isto é, qualquer forma de conversa em que a outra pessoa se sinta desconfortável tem grandes chances de ter um “não” como resposta logo de cara.

3. Demonstrar despreparo durante a conversa

Desde os tempos mais primórdios da história, todos que detiveram o conhecimento de algum assunto em suas mãos eram agraciados com os louros da vitória e o reconhecimento das pessoas. Em um processo de vendas isso não é diferente, pois é preciso ter pleno controle do que você está ofertando, os benefícios, os prós, os contras e como as suas soluções podem facilitar a vida dos clientes.

O despreparo é um dos erros em vendas mais vexatórios que pode existir, pois gera desconfiança da parte abordada e pode comprometer, inclusive, suas próximas vendas. Uma forma muito bacana de enriquecer seus argumentos sobre determinado destino é participar das cobiçadas Famtours, por exemplo, que são oportunidades ímpares para agentes de viagens de incentivo conhecerem melhor os destinos que oferecerão.

4. Falar demais nas vendas

Provavelmente você deve conhecer alguém na sua vida que fala, fala, fala e não chega a lugar algum no que diz, não é mesmo? Bom, se você pensou e não veio ninguém na sua memória, pode ser que você seja esse tipo de pessoa e isso pode representar uma falha gravíssima ao tentar fechar negócio no B2B.

Imagine que você aborde um gestor de finanças de uma grande associação, por exemplo, e aí acaba se empolgando ao falar de todas as atrações de Punta del Este. Bem provável que esse tipo de pessoa dê um corte na conversa em algum momento, pois eles querem objetividade e falar dos gastos empregados na viagem, sendo assim, lembre-se do método de Pareto nas negociações, ou seja, fale 20% e ouça 80%.

5. Deixar suas emoções dominarem

Receber várias objeções no dia, perder valiosas oportunidades de fechar uma venda ou misturar a vida pessoal com a profissional são situações que podem despertar o Michael Douglas que há em você e viver o verdadeiro “Um dia de Fúria”. Só que deixar suas emoções dominarem a razão faz com que seus argumentos sejam horríveis e, consequentemente, a venda fique bem longe de acontecer.

É fundamental fazer uma autoanálise e perceber como você está naquele dia, quais são as situações que tiram você do sério e o que pode fazer para mudar isso. Vale ressaltar que o “não” você já tem logo de início, portanto, sua missão é conquistar uma resposta positiva ao longo da argumentação, porém, sem apelar ou implorar para que fechem contigo, afinal, comportamentos assim tendem a afastar as pessoas.

6. Focar seus esforços em leads não qualificados

Já se sentiu perdendo tempo com algo que não valia realmente ou que poderia ter remanejado seu tempo com outras tarefas mais importantes? Pois bem, insistir em vender para pessoas que despreparadas para reconhecer a importância do seu negócio gera inúmeros problemas de produtividade, visto que você deixa de argumentar com potenciais clientes para focar em uma lista fria de contatos.

Tomando como exemplo a captura de leads em uma landing page no seu site, nem sempre aqueles que preenchem os dados do formulário estão aptos para reconhecer a necessidade dos eventos corporativos para motivar os colaboradores da empresa. Tendo isso em vista, saiba discernir os contatos aos quais você merece dedicar sua atenção e, faça uma boa nutrição de leads por meio de conteúdos relevantes.

7. Esquecer do pós-venda

Muitos agentes de viagem cometem esse erro e, às vezes, nem fazem ideia do impacto que isso pode causar nos resultados da agência. A venda é a consequência de um bom trabalho realizado desde o planejamento, mas não basta apenas conquistar o cliente, pois a fidelização é o segredo para vender ainda mais.

Sabendo disso, você precisa criar uma experiência inesquecível para seus clientes, a fim de gerar o gatilho mental da reciprocidade, ou seja, eles estarão em “dívida” contigo de alguma maneira e indicar a agência é uma forma de retribuir o bom serviço prestado. Muito mais do que convencer os clientes a contratarem seus serviços na realização de um evento internacional, lembre-se de criar um vínculo duradouro.

Para concluirmos, perceba que os erros em vendas podem ser contornados, só que é preciso foco, sabedoria e discernimento para argumentar no momento certo e com as pessoas que podem ser seus futuros clientes de fato.

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